אחת השאלות הנפוצות ביותר בקבוצות ובפורומים העוסקים במשכנתאות היא: איפה הכי מומלץ/כדאי/משתלם לקחת משכנתא? ובעוד הלווים מחפשים תשובה קצרה כמו "דיסקונט" או "הפועלים", תשובה כזו לעולם לא תהיה נכונה.
מה המשמעות של משתלם?
בניסיון לתת מענה מעמיק לשאלה, חשוב להבין קודם כל למה אנחנו מתכוונים כשאנחנו אומרים שבבנק או בסניף מסוים משתלם לקחת משכנתא.
המחיר של הכסף שאנו לווים מתבטא בריביות. ככל שהריבית במסלול נתון גבוהה יותר, כך אותו מסלול יקר יותר ונשלם יותר במרוצת השנים. הריביות בבנק אינן קבועות, ומשתנות בהתאם לתקופה, לטיב הלקוח, רמת הסיכון של ההלוואה ופרמטרים רבים נוספים. אחד היתרונות של יועץ משכנתא באופן פרטי היא שנציג מטעמך מנהל מו"מ מול הבנקים על גובה הריביות. לבנק יש אינטרס להביא ליועץ מחירים אטרקטיביים שכן הוא מחתים מדי חודש את לקוחותיו על הלוואות במיליוני שקלים. הניסיון של היועץ מאפשר לו לדעת כמה ללחוץ, איך ללחוץ, ומתי ללחוץ על מנת להשיג את התוצאות האופטימליות עבור הלקוח.
אז איך היועץ יודע מתי להפסיק? איך הוא יודע שהתוצאה אליה הגיע היא המינימום שאליו ניתן להגיע? כדי לענות על השאלה הזו באופן מלא, חשוב להכיר מושגים נוספים.
מרווח בנקאי
המורווח הבנקאי הוא מספר הקסם שלא ידוע לנו כלקוחות. הוא בעצם אומר לבנקאי, כמה עולה לבנק לגייס את הכסף בעסקה הספציפית וכמה הבנק רוצה להרוויח מעל עלות הגיוס. כלומר , נניח שהבנק מגייס את כספי המשכנתא שלכם בעלות X והוא רוצה להרוויח עליכם X+2% אזי המרווח הבנקאי בעסקה יהיה 2%. כמובן שהמספר הזה הוא לא נטו, משום שלבנק יש הוצאות עצומות מעצם היותו עסק חי ונושם. (שכר עובדים, שכירות וכו). השאיפה שלכם היא לשכנע את הבנק (באמצעות מסע ומתן או מנופי לחץ אחרים) להוריד את המרווח הבנקאי עבור העסקה שלכם.
אם נסכם, המרווח הבנקאי הוא הפרמטר שמודד כמה המשכנתא משתלמת לבנק בשקלול הטוטאלי, ובהתאם כמה "קופה עושים עליכם". מרווח השוק הוא חיווי עבור הפקידות וההנהלה בבנק שמאפשר להם לדעת עד איפה הם יכולים לרדת בריביות וללכת לקראתכם. לכל דרג יש מגבלה על המרווח שהוא יכול לאשר, ככל שעולים בדרגים ניתן לקבל אישור על מרווחי בנק נמוכים יותר.
סניף הבנק לא יכול להציע לכם משכנתא עם רווחיות נמוכה שלא תאפשר לו לעמוד ביעדי המרווח שלו, ולכן בשלב מסוים, יוותר על התיק שלכם, גם במידה והצגתם הצעה חתומה מטעם בנק אחר. ההתמקחות מעבר לשלב זה היא עקרה. בקשה של הורדת ריבית במסלול אחד תיענה בהעלאת ריבית במסלול אחר שנועדה להחזיר את ההלוואה הכוללת למרווח הבנקאי שאושר למשכנתא.
מרווח שוק
מכיוון שאנו כיועצים לא חשופים לסודות הבנקים, לעלויות התפעול שלהם, לעלויות הגיוס שלהם שמשתנות מיום ליום, אז איך אנו יודעים לזהות את המרווח הבנקאי? בדיוק בשביל זה אנו משתמשים בתוכנות וכלים מתקדמים אשר מנסים להתחקות אחר מרווח הבנקאי, אנו היועצים קוראים לו מרווח שוק. חשוב לציין כי הכלים המתקדמים שאנו משתמשים בהם אינם מחקים את המרווח הבנקאי אחד לאחד אבל עושים עבודה מאוד טובה בהקשר הזה, ומאפשרים לנו לקבל אינדיקציה על היעד אליו אנו שואפים להגיע ועל טיב התמהיל הנוכחי.
אז איפה משתלם לקחת משכנתא?
נחזור לשאלה המקורית שלנו – איפה משתלם לקחת משכנתא. עתה אנו יודעים שהפרמטר שאנו בודקים הוא היכן יאשרו לנו את מרווח השוק הנמוך ביותר. פקיד הבנק יאשר לנו כל תמהיל שמרווח השוק שלו גדול או שווה למרווח זה, ככל והוא עומד במגבלות של בנק ישראל, וכך נוכל להשיג את המשכנתא האופטימלית.
הבעיה עם התשובה לשאלה הזו היא שמדובר בנתון דינאמי שמשתנה לא רק בין בנק לבנק אלא בין הסניפים השונים של אותו בנק. הנתון משתנה בהתאם לתקופה, לרמות הביקושים, וליעדים של הבנק. במידה וסניף מסוים רחוק מהיעדים שלו, הוא ישאף להחתים משכנתאות נוספות ויהיה מוכן להתפשר על מרווח השוק לצורך כך ולתת הצעות תחרותיות ואטרקטיביות ללקוח. מעבר לכך – לכל סניף ולכל בנק יש את נקודות החוזק והחולשה שלו. יש סניפים שידועים במרווחים נמוכים עבור משקיעים, אחרים מתמחים דווקא בזוגות צעירים, ואחרים נותנים פייט דווקא בתחומים של מחזור משכנתא.
במידה והיה סניף אחד טוב, כולם היו עוברים אליו באופן מיידי, שמועות רצות מהר במדינה שלנו… לכן, כל תיק דורש בחינה של האופי שלו ולא ניתן לקבוע אמירה כללית לפיה בבנק זה או אחר המשכנתא תהיה המשתלמת ביותר.
רק יועץ משכנתא מנוסה, שמכיר היטב את השטח יידע אילו סניפים שווה לבדוק ומי מהבנקים צפוי לתת לכם הצעות אטרקטיביות. פעמים רבות, היועץ יבצע מכרז ריביות בין הסניפים השונים שהוא שוקל על מנת לאפשר לבנקים להתנגח ביניהם ולהשיג עבורכם את המרווחים הנמוכים ביותר.
הנה כמה משכנתאות שכדאי להכיר:
- משכנתא הפוכה
- משכנתא לאיחוד הלוואות
- משכנתא למסורבים
- משכנתא חוץ בנקאית
- משכנתא לפושטי רגל
- משכנתא לזוגות צעירים
- משכנתא לדירה ראשונה
- משכנתא לדירה שניה
והנה מחשבוני המשכנתא שלנו:
