איך לנהל משא ומתן מול הבנקים זו שאלת השאלות בתהליך לקיחת המשכנתא. הבנקים הם גופים חזקים, כמעט בלעדיים בשוק המשכנתאות ולכן צריך המון כלים וטכניקות כדי לדעת איך לצלוח את המו"מ בתבונה כאשר ידכם על העליונה.
החשיבות של ניהול משא ומתן מול הבנקים
עד לפני מספר שנים הבנקים היו נראים לרובנו כגופים דרקוניים, וכאשר הם נתנו הצעת מחיר, לא העלינו בדעתנו להתווכח עליה, בין אם זה הצעת מחיר על עמלות עו"ש, ריבית על הלוואה או משכנתא.
אולם בשנים האחרונות הציבור הלך והפך להרבה יותר חכם, מנוסה והתחיל להבין שגם עם גופים כמו בנקים אפשר לנהל מו"מ על כל דבר.
ככל שננקוט בגישה מתוחכמת מול הבנקים, דרך מו"מ איכותי ואפקטיבי נוכל לייצר לעצמנו תנאים מיטביים בלקיחת משכנתא, דבר שישאיר המון כסף אצלנו בכיס במקום אצל הבנק.
הכנה מוקדמת: הבנת הצרכים הפיננסיים
לפני שאנו ניגשים לבנקים עלינו קודם כל להבין מה אנחנו רוצים ומה אנחנו צריכים. זה יהיה די מיותר לגשת לנהל מו"מ על מוצר שאנו כלל לא סגורים שאנו צריכים.
לכן, טרם הפניה לבנקים עלינו להבין מספר דברים:
- מהו סכום המשכנתא הדרוש לנו
- מהו סכום ההוצאות הנלוות
- מהי יכולת ההחזר החודשית שלנו
לאחר מכן, עלינו להכין תוכנית כלכלית לקראת המשכנתא, זאת כדי להציג לבנק את הצורך שלנו בצורה חדה וברורה שתקל על הבנקאי להבין מה המוצר המבוקש על ידנו.
השוואת תנאים בין הבנקים השונים
הבנת הבנקים הרלוונטיים למשכנתא שלכם
שוק המשכנתאות הוא די תחרותי ולכן אם אתם מתכוונים לנהל מו"מ עליכם להבין תחילה איזה בנקים רלוונטיים עבור המשכנתא שלכם ואיזה בנקים לא.
הימנעות מסרבול המו"מ
במקרה של מו"מ, בלא מעט פעמים, ככל שתפנו ליותר בנקים אתם עלולים לסרבל את המו"מ במקום לייעל אותו.
המורכבות בפנייה למספר בנקים
אם בניתם משכנתא שמורכבת מ-5 מסלולים, ושלחתם פניה ל-5 בנקים שונים, מה תעשו אם בנק מזרחי יהיה יותר זול במסלול הראשון, בנק לאומי זול במסלול השני, בנק דיסקונט זול במסלול השלישי, בנק הפועלים זול במסלול הרביעי, והבנק הבינלאומי זול במסלול החמישי?
איך תמשיכו מכאן? איזה הצעה תעבירו לאיזה בנק כדי להתחרות?
התמקדות בבנקים המתאימים לעסקה
כאשר אנו נרצה לבצע השוואה בין הבנקים, עלינו להתמקד בבנקים שמתאימים לנו לעסקה הספציפית שלנו. ואז כאשר קיבלתם הצעה, עליכם לפנות לבנקים מקבילים כדי לבצע מו"מ.
התמודדות בין סניפים שונים של אותו הבנק
אולי תופתעו לשמוע שאם תיכנסו לסניף של בנק מסוים בעיר רעננה למשל, וזוג אחר בעל אותם מאפיינים בדיוק ייכנס לאותו בנק אבל לסניף אחר נניח בהרצליה, ככל הנראה תקבלו שתי הצעות משכנתא שונות.
אם אתם שואלים את עצמכם איך זה יכול לקרות? פשוט מאוד.
לבנקאים בסניפים, למנהלי נציגויות בסניפים או במרחבים השונים בבנקים יש יעדים לעובדים ומרחב תמרון די גדול איך להגיע ליעד, כך שכל בנקאי יכול להחליט (עד רמה מסוימת כמובן) איזה ריביות להציע לכל לקוח בגבולות הגזרה שהוקצבו לו.
לא ניתן להתחרות בין סניפים של אותו בנק
שימו לב שאם פניתם לסניף ספציפי של בנק, לא תוכלו להתחרות בו באותו בנק ובסניף אחר. לבנקים יש מספיק תחרות האחד מול השני והם לא רוצים תחרות בינם לבין עצמם. כך שאם פתחתם פניה בסניף אחד, תתקשו מאוד לקבל את הסכמת הבנק להעברה לסניף אחר.
איך תדעו אילו סניפים כרגע יותר תחרותיים?
זה לרוב מידע שרץ בין יועצי משכנתא מתוך היכרות יומיומית עם הבנקאים והסניפים ולכן סביר שלא תהיו חשופים למידע הזה.
ניצול התחרות בין הבנקים לטובתכם
כאשר אתם מקבלים הצעת מחיר מבנק מסויים אתם יכולים לגשת איתה לבנק מתחרה ולנסות לשפר אותה. ככל שקיבלתם שיפור, תוכלו לחזור לבנק הראשון או לבנק אחר ואז להמשיך ולבצע את המו"מ עד לקבלת התוצאה הרצויה.
התחרות בשוק הולכת וגדלה וכך תוכלו לנצל אותה לטובתכם. כמובן ככל שאתם לקוחות יותר איכותיים הדבר הזה ישרת אתכם משום שהבנקים מאוד ירצו שתיקחו את המשכנתא דרכם.
אסטרטגיית ההתמקחות: איך עושים את זה נכון?
הדבר החשוב ביותר לאחר הכנת התוכנית שלכם, הוא לשלוט במונחים.
1. הבנת החומר ושליטה במונחים
בנקאי מיומן יקלוט תוך חצי דקה אם האנשים שיושבים מולו מבינים את החומר או לא. ככל שתשלטו במונחים, בריביות, במסלולים וברגולציה אתם תקבלו יותר ריספקט מהבנקאי ובכך תוכלו לקבל הצעות טובות יותר.
2. אסרטיביות ושמירה על קור רוח
כמובן עליכם לשמור על קור רוח ולהיות אסרטיביים, אם קיבלתם הצעה גרועה, אל תיקחו זאת אישית, זה בסך הכל מו"מ ואותכם מעניין היעד הסופי והתוצאה שאתם שואפים להגיע אליה.
תשתדלו להיות אסרטיביים, להבין לאן אתם חותרים בנקודת הסיום ולנסות להביא את הבנקאי אל היעד שהגדרתם לעצמכם.
3. הדגשת היתרונות שלכם
ככל ונתוני האשראי שלכם טובים רצוי שתדגישו זאת במהלך הפגישה. מה שהכי חשוב לכל בנק שמעמיד עבורכם משכנתא הוא שתחזירו אותה בזמן. וככל שאתם לקוחות בטוחים וטובים עבור הבנק, זו נקודה לזכותכם במו"מ שתנהלו.
החשיבות של פגישות מקדימות: הכרת המסלולים והמדיניות של הבנקים
כפי שציינו מקודם עליכם להכיר את החומר ולשלוט לו ביד רמה.
- עליכם לדעת בדיוק איזה מסלולים יש לבנק מזרחי שאין לבנק הפועלים, ואיזה מסלולים יש לבנק לאומי שאין לבנק דיסקונט.
- עליכם לדעת מה היתרון של כל מסלול, מה תמחור הבסיס שלו ומה הכי נכון בעבורכם.
- רצוי שתכירו את עלויות גיוס הכסף של הבנקים, ואיזה תמחורים הם נוהגים לתת בכל מסלול ומסלול.
מתי כדאי לשלב יועץ משכנתאות?
רצוי כמה שיותר מוקדם.
שוק המשכנתאות הוא שוק שמשתנה בקצב מסחרר, מסלולים חדשים נוספים, התחרות בין הבנקים גדולה ויש חשיבות אדירה לניסיון של היועץ, ליכולת שלו לתמרן במו"מ מול הבנקים, להיכרות שלו עם סניפים תחרותיים וכמובן, כושר המיקוח של יועץ שמגייס מיליוני שקלים בחודש, הרבה יותר גדול אל מול הלקוח הבודד שלוקח משכנתא אחת למספר שנים.
יועץ משכנתאות מקצועי יוכל לבנות תמהיל משכנתא איכותי עבורכם, להשיג ריביות זולות ובכך לחסוך עבורכם המון המון כסף.
משכנתאות והלוואות מובילות שאנחנו מתמחים בהם:
- איחוד הלוואות
- משכנתא למסורבים
- הלוואת משכנתא לכל מטרה
- משכנתא לדירה להשקעה
- מחזור משכנתא
- משכנתא הפוכה
- משכנתא לזוגות צעירים
- משכנתא חוץ בנקאית
ניהול משא ומתן על עמלות נוספות
בעבר הבנקים היו גובים דמי פתיחת תיק של 0.25% מגובה ההלוואה מה שהיה עולה המון כסף. על דמי פתיחת התיק היה אפשר לנהל מו"מ והבנקים היו מחלקים הנחות.
אולם כיום דמי פתיחת תיק עולים 360 ש"ח באופן גורף והבנקים ממעטים לתת הנחות כאשר העלות היא זניחה ביחס לימים עברו.
בנייה של תמהיל משכנתא מותאם אישית
אם תגיעו לבנק עצמאית בלי לדעת מה אתם רוצים, סביר שהבנקאי יבנה את המשכנתא עבורכם והיא לא בהכרח תהיה המשכנתא הכי טובה עבורכם.
המנוע של המשכנתא הוא התמהיל ולכן חשוב חשוב חשוב שאתם תבנו את תמהיל המשכנתא.
- תמהיל שמתאים בדיוק לתא המשפחתי שלכם
- שיהיה תמהיל שלוקח בחשבון את הסיכונים שאתם מוכנים לקחת
- את גובה ההחזר הרצוי עבורכם
- את המסלולים שאתם רוצים
על התמהיל שתבנו עליכם לנהל מו"מ מול הבנקים השונים ובכך תוכלו להשוות הצעות על התמהיל שלכם ולא בין תמהילים שונים שהבנקאים ירכיבו עבורכם.
השוואת הצעות והגעה לפגישה הסופית עם הבנק
בשבוע האחרון של המו"מ אתם תגיעו לישורת האחרונה של המשא ומתן, כלי נהדר שתוכלו לשלוף "בדקה ה-90" כדי לשפר עוד ועוד זה להציע פתיחת חשבון שלכם בבנק המנצח.
ככל שאתם לקוחות טובים הבנקים ירתו אתכם לא רק במשכנתא אלא גם את חשבון העו"ש שלכם, את הפעילות שלכם, המשכורות שלכם ואת האשראי שלכם.
לאחר שביצעתם את ההשוואות והמו"מ מול הבנקים אתם תגיעו להצעה המנצחת עבורכם ואז תקבעו פגישת חתימות בסניף. גם בפגישה האחרונה מומלץ לנסות ולשפר עוד קצת את ההצעה שעליה אתם הולכים לחתום.
כיצד להתמודד עם לחצים וחששות במשא ומתן מול הבנק
תהליך המשא ומתן מול הבנק הוא מתיש ומייגע, יהיו המון לחצים מצד הבנקאים כלפיכם. לא מן הנמנע שתקבלו "איומים" שאם לא תסגרו אז תאבדו את ההצעות שקיבלתם, בחלק מהפעמים האיומים האלו אמיתיים.
אולם עליכם לזכור כל העת שאתם מנהלים מו"מ על המון כסף ולכן יש לשמור על קור רוח ואיפוק ולקחת החלטות לאחר מחשבה עמוקה ולא מתוך אימפולסיביות או להתנהל מתוך לחצים המופעלים עליכם.
בחירת הבנק הנכון: מה חשוב לבדוק לפני הסגירה הסופית?
לאחר שבחרתם את הבנק המנצח, עליכם לוודא שתקבלו שירות מהיר ויעיל.
לאחר שסוגרים על משכנתא יש את שלב הביטחונות שעשוי לקחת זמן, בשלב זה תצטרכו את הבנקאי שלכם זמין יעיל ושירותי לכל בעיה שעלולה לצוץ בשלב זה.
ולכן חשוב שלצד ההצעה המנצחת אתם תקבלו מעטפת של שירות מהיר ויעיל שיסייע להשלמת התהליך במהרה.
אם אתם לפני מו"מ אתם מוזמנים לפנות למומחים של פלאנר. ליועצים שלנו יש ניסיון רב באסטרטגיית המו"מ מול הבנקים ויש לנו רקורד מוכח של חסכונות עצומים במשכנתאות לקהל לקוחותינו.
